（原标题：链家重启加盟竞夺 21世纪不动产卢航： 不怕模式被复制）

4月10日消息，随着存量房市场规模不断扩大，近年来房产经纪行业也在发生深刻变革。在行业格局上，垄断竞争的端倪隐约显现；在商业模式上，加盟模式强势崛起。以链家启动加盟业务为例，这一模式正受到越来越多的关注，并可能影响未来的市场格局。

2018年1月，链家宣布重启德佑品牌，从事加盟业务，并做出“三年不盈利”的扩张决心。此前的2017年8月，链家参股21世纪中国不动产，持股10%。后者以加盟业务起家，有18年从业经验，是这一模式最早的“探路者”；也是当前中国房产经纪公司中，加盟业务规模最大的一家。

据记者了解，双方在人员调配、模式复制等方面有着深入的合作。但作为业界“航母”的链家，开展加盟业务，将对21世纪不动产的既有优势提出极大挑战。相比直营，加盟业务带有明显的轻资产特征，有利于公司快速实现规模扩张。

随着热点城市调控力度的延续，存量市场不断向三四线城市下沉，众多房地产经纪公司正试图以加盟的方式，进一步蚕食这些区域市场。在存量市场瓜分未尽、经纪行业巨头崛起的时代，谋求后来居上的21世纪不动产，将面临来自股东链家的巨大压力。

21世纪不动产是成立于上世纪70年代的美国房产经纪品牌。2000年，21世纪中国不动产成立。截至目前，公司业务已覆盖81个国内城市，拥有超过3000家店面。21世纪中国不动产曾于2010年在美国上市，后于2015年退市。

作为加盟业务的“执牛耳者”，21世纪不动产如何看待市场变化？将通过何种策略应对竞争？房产经纪行业的加盟业务为何在此时勃兴？该业务类型经历了哪些变革？又将如何影响市场格局？针对上述问题，记者于近期专访了21世纪中国不动产CEO卢航。

“轻加盟”过渡到“重加盟”

《21世纪》：中国房地产经纪行业走过20年，加盟模式却在近期“风靡”，其大背景是什么？

卢航：从业务模式看，直营公司很“重”，一旦出现强力楼市调控，交易量就会出现大幅波动，从上市公司角度看，对业绩的影响非常大。

此外，由于中国没有房源共享系统，大型中介不断扩张，使得一些服务很好的小中介被挤出市场，这点在北京、成都表现较明显。这些“小而美”的中介公司不缺服务，而是缺资源。

最后，经过十几年的发展，行业诞生了一批比较成熟的经纪人，他们希望自己创业。在现阶段，找大平台来做加盟业务，是一种比较好的方式。

《21世纪》：加盟模式本身也在发生变化，以前是较为简单的品牌输出，现在对加盟店的管理更加全面，有点类似直营店。这个变化是怎样发生的？

卢航：以前的加盟模式我们称为“轻加盟”。品牌、培训、服务标准都输出，但加盟店之间的资源不共享。这对加盟商的帮助有限。

2016年，我们推出了M+的加盟模式，管理模式更像直营店，要求房源共享，交易分成，加盟店之间有合作机制。为兼顾效率和公平，还通过一种算法对业务进行分配。这属于“重加盟”，从实际效果来看，客户更接受这种模式。

从“轻加盟”到“重加盟”的转变，既是对客户服务不断探索的结果，又有互联网技术对管理带来的支撑。

《21世纪》：这会不会带来管理成本的增加和管理模式的变化？

卢航：因为你要管系统、房源、审查、交易、过户、电子合同、统收统付资金，所以管理人员数量明显增加了。去年我们的业务型管理人员翻了3倍，其中引进了大批有管理经验的直营团队。对管理人员的要求也在提高，要求对业务有深刻了解。

具体调整分两部分，发展加盟、运营支持、交易管理这些流程的人员，基于城市本地；财务、IT、互联网营销、标准化培训等管理人员，会往大区和总部抽调。

现在我们已经成立东北、华北两个大区，未来也会实施“大区制”，管理力度和效果都会好一些。

管理成本增加，收费方式也在变化，过去是固定收费，现在则根据营业额的一定百分比来收取。

《21世纪》：在发达国家的成熟存量房市场中，主要模式是加盟，很少有直营。未来中国会不会也沿这个趋势发展？

卢航：房产经纪公司类似于律师事务所、会计师事务所，是靠人的主观能动性、自我管理来支撑的行业，所以发达国家的大型经纪品牌基本都是加盟。

就中国来说，未来有没有直营不好说，但加盟一定会占优势。行业成熟的人越多，加盟体系就越多。加上国内有小微企业创业的政策便利，也会助推这个模式。

部分三线市场值得深耕

《21世纪》：这两年21世纪不动产一直在做规模扩张，在城市选择上有哪些要求？

卢航：因为一线城市市场趋于饱和，我们更重视从二线和2.5线城市入手。但越下沉，发现实际情况越不一样。由于一二线市场被政策抑制，有些三线城市市场非常好，消费理念、消费能力、房价水平跟大城市区别不大。我们的业务目标是“百城万店”，现在看来有可能扩张到200个城市和两万家店。

《21世纪》：这些三线城市有哪些特征？

卢航：基本都是人口增长型。而且离大城市不远，容易承接外溢需求。像浙江的绍兴、嘉兴等，都属于这类。

《21世纪》：存量市场的空间很大，经纪公司规模也在扩张，未来中国万家店以上的房地产经纪公司会有多少？

卢航：去年二手房交易规模为7万亿，除去价格失真的因素，实际规模在10万亿左右。相比一手房12万亿的规模，比例接近4:6。今年两者就有可能持平，在大城市，二手房交易占比会更大。

未来的大企业都会是万亿平台，综合市占率和淘汰率来估算，万店规模的企业会有5家以上，两万家店规模的至少应该有3家。

《21世纪》：房地产调控对市场带来压制，会不会影响到公司业务扩张？你怎么预判今年的存量房市场？

卢航：我们的店面扩张，很大程度上是把现有的“小而美”企业聚集在门下，相当于没有增量。对一些受影响较大的城市，我们会放缓步伐或维持现状。所以从我们的业务来看，对市场没那么敏感。

今年的存量房市场跟去年差不多，一线城市不好说，二三线会继续相对活跃些。

《21世纪》：房地产税立法，一个重要结果将是增加持有成本，这对二手房市场会带来哪些影响？

卢航：美国的房屋周转率为5%，中国仅为2%，周转率低，很大程度上就是持有成本太低。短期看，房地产税改革会带来房价的压力，但长期看，对交易量是个有利因素。当然，政府会以温和的方式推出，不会对市场带来剧烈影响。

我唯一的担心是，持有环节的税收会变成流转税，最终转嫁到买方身上。这就背离了房地产税改革的初衷。

《21世纪》： 21世纪不动产一直跟市场共同成长，有没有找到最合适的发展路径？

卢航：目前感觉已经找到了。因为现有的模式效果不错，我们也做得没那么累。当然，一些细节还在不断调整。我们选择做加盟，也放弃了一些东西，比如对营业额的追求。

现在公司的平台很轻，但一二手联动、金融、装修这些衍生业务跟直营公司是一样的。在策略上，我们进入扩张期，这几年先确保2万家店，今年会有规模的加速。

《21世纪》：房地产经纪行业的竞争趋于白热化，大型经纪公司都在谋求更大市场份额， 21世纪不动产的核心竞争力是什么？

卢航：只说加盟模式的话，我们的核心竞争力就是长期经验的积累和对加盟体系的理解。我们的模式已经打磨了很久，目前已经十分成熟，而且还在不断完善。另外，在相关的内部竞争机制、人员调配制度、店东委员会制度等方面，我们也有比较完善的设计。

我们的加盟流程、制度规范等，都可以被拷贝走，但在具体实践中，要完全领悟，熟练操作，并与公司的价值观契合，并不是一个简单的过程。

《21世纪》：这几年，资本市场对房地产经纪行业的兴趣很大，你对公司融资和上市的态度是怎样的？

卢航：我们也会融资，因为最终的目标是独立上市。但由于刚完成私有化不久，短期内对上市不会考虑太多。在资金的需求上，公司是轻资本模式，对资金的需求没有那么大，目前的资金主要投入互联网平台及IT系统研发上。