社区团购背后的模式困局

　　随着零售、电商巨头的加入，社区团购“暗战”依然激烈。创意图片/新京报记者 王远征

　　基于微信端和熟人分享的一种社交电商，社区团购模式的核心是“团长”，团长不“忠诚”成为困扰众多平台的难题；此外，社区团购竞争激烈，价格战在所难免，受此影响，产品品质也常受消费者质疑。

　　“团长”争夺战

　　在线下零售中，店长往往起到关键作用，但在社区团购这门生意中，团长是距离消费者最近的人，是核心“销售”，团长能左右订单量和交易额，甚至直接影响平台的发展。因此，如何找到并培养有号召力的团长是社区团购平台需要解决的问题，有些平台会选择专职带孩子的宝妈，也有平台愿意发展社区店老板、微商。

　　家住北京的退休职工田女士有一家社区小店，今年5月有人找到她做团长。目前是所在社区松鼠拼拼、美家买菜、优选三个平台的团长，管理着3个社区群，不过，3个社群的用户基本是同一批，这样就可以给到邻居更多选择和比较的空间，也更有利于她之后工作的开展。但这也是平台最为忌讳的。即便田女士3个平台2个月收入共约2000元，销售额不高，不算是掌握巨大流量入口的团长，但也会被提醒要“专一”。

　　田女士说，知道自己跨平台之后，有销售过来跟她打听竞争对手的情况，也有人跟她提过，是否可以关掉其他平台只做自己一家，但田女士拒绝了，她坦言：“我没指着这个挣钱，给邻居提供个方便，买东西货比三家很正常，哪家好大家就买哪家，他们不能限制我。”

　　但对平台来讲，团长不“忠诚”是个大问题。樱桃家相关负责人李枫（化名）说，考虑到宝妈时间有限，他们一般都找微商和社区店的店主合作，但是有能力的团长稀缺，越是小的地方越容易被争抢，很难保证团长的忠诚度，一般而言，正常团长佣金为10%，但一旦有竞争对手介入，或团长交易额很高，为了留住团长就会在佣金上给出激励，达到15%甚至20%。此前，在樱桃家，双方合作时会强制规定，不允许做跨平台。美家买菜的销售人员肖雷（化名）也提到，团长很难管理，一旦有平台给出更高的价格，团长就很容易倒戈，而且找团长多半靠运气，找到之后还要让团长认同自身的平台并发挥积极性，保持群内活跃度和粉丝黏性。为了激励团长，平台会给有能力的团长更多佣金，同时也会对订单不达标的团长进行淘汰，重新在该区域寻找团长。

　　根据报道，为鼓励团长，目前美家买菜上线了“星火百万计划”，第一个年收入破百万的团长可奖励100万元，此外鼓励团长发展“下线”，即团长可拉团长，双方利益绑定。据说，松鼠拼拼也鼓励现有团长发展新团长。

　　团长的忠诚度这么难维护，那么“去团长化”是否可行？多位业内人士都对新京报记者表示，很难“去团长化”。在他们看来，社区团购是基于微信端和熟人之间的一种社交电商，未来可能往平台型商城发展，但本质上是熟人之间分享产生的消费，且现在消费者在网络平台消费已形成习惯，淘宝、天猫、京东、拼多多等产品品类更为丰富，李枫直接坦言“不可能去团长化”。肖雷则认为，社区团购的目标不止是生鲜，而是要做商城，售卖高毛利产品，但目前社区团购平台众多，要去团长靠商城本身吸引顾客非常困难。

　　刷单、货源不明等乱象丛生

　　社区团购竞争激烈，价格战在所难免，为了拉新，很多平台上线了1元秒杀、一毛钱小葱、9毛钱的土豆等特价商品无可厚非。但今年4月，“食享会”被爆会员日甩卖iPhoneXS,每台补贴近千元，共卖出8000台，贡献交易额高达七八千万元，这也被认为其此前宣称的月交易额过2亿元存在水分。

　　在社区团购中，消费者更看重“低价”和“品质”。杭州妈妈向天（化名）被邻居邀请进入“千岛农夫”团购群，由于被群内“接龙订单”刷屏，她的购物欲望被激发出来，先后尝试过伦晚橙子、黑金刚莲雾等3种之前不熟悉的水果，质量非常好，后来她在京东上也看到了同一产地、同一品种的水果，价格类似甚至更优惠，便很少在群里购买了。向天还坦言，出于食品安全，她不会在社区群里购买水产品、海鲜和肉制品。

　　此外，还有消费者在群内买到自制“三无产品”。据媒体报道，有消费者在社区团购群里买到过邻居自制的面包、蛋糕、果酱、饼干、酸奶等“三无产品”，甚至出现腹泻情况。不仅仅是食品，还有消费者买到了宣称是迪士尼工厂货的玩具，价格便宜一半，但拿到手后没有任何生产厂家、日期等信息，维权存在困难。